给你 一个销售团队，告诉你如何管理，高业绩销售团队管理法（89节课

员工如何被看见：

很多销售习惯埋头苦干，像老黄牛一样默默付出，但领导往往看不到。关键时候要学会展示自己，抓住机会露一手，才能让领导注意到你的价值。

老板招人的智慧：

老板的头等大事就是找人。大公司可以借助猎头，小公司则需要定向挖人。比如看上年薪60万的人才，如何用30万挖过来？这需要策略和谈判技巧。

销售团队常见困境：

有的公司6个销售半年业绩为零，直接成本100万，老板该怎么办？还有公司18个销售每月成本18万，做了10年毫无起色。这些问题的根源在于管理方法不对。

空降兵做管理也容易出问题，不仅没做出成绩，还可能惹上官司。选对人、用对方法，才是关键。

销售管理的关键点：

6人销售队伍每人500万业绩指标，老板该给销售经理定多少目标？销售整天打电话关怀客户，但客户真正需要的是价值，不是客套。销售为了签约，背着公司答应无理要求，结果退货赔钱，损失惨重。

老板开公司图省事，招几个没经验的销售，想把业绩做上去很难。销售只知道卖，却不懂产品，经常与后台部门发生冲突，这些问题都需要系统解决。

销售不是打猎而是种田：

一有订单就拼命抢单，没有订单就撒手不管，这种心态要不得。销售应该像种田一样，持续耕耘。见到有身份地位的客户不自信，如何克服紧张心理，赢得信任？这需要训练。

过程管不好，别指望结果好。老板只有管好销售过程，才能出高业绩。销售为了拿订单，承诺提前备料，最终客户没下单，公司亏了70万，这就是过程失控的代价。

销售的四个层次：

很多销售都是“祈求式销售”，这是最低级的层次。销售依赖老客户，公司业绩年年增长，老板感觉良好，其实很危险。因为老客户会流失，新客户开发不足，业绩增长不可持续。

老板看上一个履历很牛的人，招他来做销售管理，部门业绩却一落千丈。这说明履历不代表能力，选人要看匹配度。

大客户服务与团队管理：

公司的大客户，应该让什么样的销售来服务，才能保证有持续订单？分公司经理带领3人队伍业绩翻番，却提出离职，啥原因？可能是激励不足或发展空间有限。

一位公司高管要做房屋装修，装修公司只用3步就拿下订单，这体现了精准销售流程的重要性。

绩效考核与激励：

老板如何做绩效考核，能激发销售出高业绩？专家建议使用考核模板。但考核销售经理时，只考核KPI，一不小心就把好人变敌人。360度考评也不是万能药，盲目使用会导致好人才离职。

近些年流行的“末位淘汰制”，企业到底该不该用？这需要根据实际情况判断。销售认为日报、周报没用，耽误做业绩，要求撤销，老板该同意吗？其实日报是过程管理的重要工具。

防止客户流失与私单：

销售掌握大量客户资源，很容易做私单，老板如何杜绝？防止员工离职后把客户带走，有5个方法可以有效规避风险。为什么优秀的销售都不愿意带新人？老板要反思，你给他什么奖励。

老板不会分钱，公司销售高手迟早出去和你对着干。给员工分钱要有策略，物质激励之外，还有很多更有效的激励方式。公司给销售人员的薪资比同行高很多，为什么优秀的销售都先后离职？可能是文化或发展问题。

部门协作与冲突解决：

公司内销部门调来一个没经验的管理者，把能力强的销售都赶走了。老板为了拿到订单，对顾客过度承诺，结果客户不满意，赔了20多万。公司业绩差，技术部和销售部互相指责，老板如何化解部门间的冲突？

公司业绩差，老板带员工去培训，回公司就建了市场部，亏了上百万。老板怕销售带走客户，把销售部一分为二，给销售配商务，惹上大麻烦。

团队成长与激励：

销售为公司赚很多钱，老板却自己独占，只给他一点提成，果断离职。老员工不愿意带新人，总是留一手，新人成长不起来，陷入恶循环。销售业绩好，就提拔为经理，将失去一个业务高手，还毁掉一个团队。

公司每周2次培训，老板强迫员工参加，员工很反感，只能应付了事。惠普10几位高管竞争1个职位，最不被看好的人当了集团老大，这说明用人不能只看表面。

战略与市场思维：

企业遇到困境，老板再想办法补救，太晚了，生意越好，越要小心。苹果公司市场团队的规模是销售的5倍，老板要具备大市场小销售思维。老板很能干，给员工的工资也很高，为什么干不出业绩？可能是战略方向不对。

老板从外边听课，感觉很有道理，回公司就实施，企业搞得一团糟。老板认为“客户是上帝”，错的一塌糊涂，老板应该把员工放第一位。很多民营企业老板认为西方管理模式不适合中国公司，这需要辩证看待。

中小企业最容易犯的错误是贪大求全，盲目扩张，应该单点突破。必须遵循的规则是：市场红利期先大后强，存量市场先强后大。老板总是抱怨团队没有执行力，其实是战略不行，没有战略就没有执行力。